VOluME Vi, NOMOR ii, Juli 2016

Jum'at, 07 Oktober 2016 08:23 | Sudah dibaca 1037 kali

Ditengah persaingan yang semakin ketat seperti saat ini, sudah semestinya pihak perusahaan dan tenaga penjual itu sendiri menyadari peranan tenaga penjual sangatlah luar biasa pentingnya. Tenaga penjual bukan lagi merupakan suatu sosok yang inferior yang hanya menawarkan suatu produk kepada pelanggan yang lebih superior, melainkan berperan sebagai “problem solver” yang menawarkan sesuatu yang bermanfaat bagi konsumen. Tenaga penjualan melakukan penawaran dan penjualan produk kepada pelanggan Telkomsel sehingga akhirnya menghasilkan keputusan untuk menerima tawaran dan pembelian produk Telkomsel. Namun kerap kali penjualan produk yang ditawarkan oleh sales agent sering mendapatkan keputusan penolakan. Hal tersebut dikarenakan, kurangnya antusias pelanggan terhadap penawaran produk dari sales agent outbound Telkomsel, handling services dari sales agent dalam memahami karakteristik pelanggan, serta permasalahan lainnya adalah penawaran produk yang diberikan tidak sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Tenaga penjualan (sales agent) memiliki target penjualan dari Rp. 500.000.000 – Rp. 3.100.000.000 setiap bulannya. Target penjualan yang sangat tinggi itulah yang mempengaruhi penilaian perusahaan terhadap tenaga penjualan (sales agent). Adapun masalah penelitian ini adalah untuk menganalisis apakah metode coaching yang terdiri dari telling, selling, participating, delegating berpengaruh terhadap pencapaian target volume penjualan, dan apakah kepercayaan faktor penggunaan metode coaching atau supervisi yang memiliki pengaruh dominan terhadap pencapaian target volume penjualan dari tenaga penjualan (sales agent) di Call Center Outbound Telkomsel Area Regional I Kota Medan. Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan melalui pendekatan survey dengan jenis penelitian deskriptif kuantitatif dengan menyebar kuesioner kepada 171 responden yang ada di Call Center Outbound Telkomsel Area Regional I Kota Medan dan metode analisis data dilakukan dengan regresi linier berganda menggunakan software SPSS.

Hasil uji regresi menunjukkan bahwa variabel telling dan supervisi berpengaruh positif dan signifikan terhadap pencapaian target volume penjualan. Sedangkan variabel selling, participating dan delegating tidak berpengaruh signifikan terhadap pencapaian target volume penjualan di Call Center Outbound Telkomsel Area Regional I Kota Medan.

Kata Kunci: Coaching Method, Telling, Selling, Participating, Delegating, Supervisi, Volume Penjualan

• Silakan klik disini untuk melihat artikel lengkap